A fogyasztói magatartás, véleményük, hozzáállásuk és igényeik tanulmányozása növelheti a termékértékesítés szintjét. Többféle vásárlási magatartás létezik, amelyek megmagyarázzák a vásárlók viselkedését és reakcióit. A fogyasztói magatartási modell alapján a vállalat kiválasztja a megfelelő marketing stratégiát.
Fogyasztói piac
A fogyasztói piac magában foglalja a termékek vagy szolgáltatások összes fogyasztóját, valamint a vásárlók és az eladók közötti kapcsolatot a piacon. A vállalkozás pénzügyi stabilitása függ a fogyasztói kereslettől, a fogyasztók preferenciáitól és véleményétől egy termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban.
A fogyasztói piacot a spontaneitás és a kiszámíthatatlanság jellemzi, mert számos tényező befolyásolja a vásárlási magatartást. A fogyasztói kereslet ingatag és instabil, és nehéz megjósolni.
Miután egy bizonyos időszakban bizonyos mennyiségű áruértékesítést tervezett, a társaságnak nem mindig sikerül végrehajtania a tervet. Az értékesítés visszaeshet, mert egy versenytárs belépett a piacra, és hasonló termékeket kínál alacsonyabb áron a fogyasztóknak.
A vevők áruvásárlásának megtagadásának oka a takarékosság, a vállalattal kapcsolatos negatív vélemény, az áruk fogyasztói tulajdonságai és szükségletei közötti eltérés lehet. Így a fogyasztó megtagadhatja a termék megvásárlását, mert megbízhatatlannak vagy egészségtelennek tartja.
Különböző tényezők befolyásolják a fogyasztók véleményét egy termékről. A termékkel kapcsolatos kedvezőtlen vásárlói vélemények, a cég kétes hírneve a piacon és egyéb negatív információk alakíthatják a fogyasztók hozzáállását a termékhez. Ezért a vállalat vezetése nagy figyelmet fordít a fogyasztói igények elemzésére és a piaci fogyasztói magatartás vizsgálatára.
Vásárlási minták
4 olyan vásárlási magatartás létezik, amelyek leírják a fogyasztó hozzáállását a kínált termékhez, az igény mértékét, valamint a vásárlási döntést befolyásoló tényezőket. A komplex vásárlási magatartás jellemző azokra a vásárlókra, akik nagy értékű árukat szeretnének vásárolni: ingatlanokat, autókat, készülékeket, luxuscikkeket.
Általános szabály, hogy a fogyasztó nem gyakran vásárol ilyeneket, ezért inkább a megbízhatóságot, a garanciákat, a kedvező vásárlási feltételeket részesíti előnyben. Óvatos, ellenőrzi a szükséges információkat, összehasonlítja a versenyzők ajánlatait, konzultál közeli emberekkel. Ez a viselkedés akkor fordul elő, amikor egy termék megvásárlása kockázattal párosul, a terméknek különféle márkái vannak a piacon, és maga a vevő is fokozottan részt vesz benne.
Bizonytalan vásárlási magatartás figyelhető meg, ha az ügyfél nagy értékű terméket választ, a termék különböző márkái vannak jelen a piacon, és a márkák között enyhe árkülönbség van. Ez a fajta viselkedés jellemző a fogyasztó imázsának részét képező és az önkifejezés eszközeként szolgáló áruk vásárlásakor.
Ezen termékek közé tartoznak: készülékek, ékszerek, ruházat és különféle kiegészítők. A vevőnek nehéz választania egy bizonyos márka egyik vagy másik terméke mellett, mivel nincs egyértelmű különbség közöttük. Általános szabály, hogy a különböző márkájú áruk értéke és tulajdonságai között kismértékben különböznek egymástól, ezért a fogyasztónak kétségei vannak a vásárlási döntésről.
A szokásos vásárlási szokások jellemzőek alacsony árú áruk vásárlásakor, a különböző márkájú áruk jelenlétével, valamint a márkák közötti kismértékű árkülönbséggel. Ilyen termékek közé tartoznak a mindennapi termékek és az impulzusvásárlási cikkek. Tehát a vevő rendszeresen vásárol élelmiszereket, háztartási vegyszereket, írószereket és egyéb árukat.
Ebben a helyzetben a fogyasztó viszonylag gyorsan, esetenként spontán döntést hoz. Például a legtöbb esetben kenyér vásárlásakor az áruház látogatói azonnal beteszik a kosárba. Így az eladónak nem kell rábeszélnie vagy kiakasztania őket, amikor a fogyasztók vásárlási döntést hoznak.
A keresési magatartás jellemző a fogyasztóra, amikor új termékeket vagy olyan termékeket vásárol, amelyeknél a márkák között jelentős különbségek vannak. Ebben az esetben a vevő nem előnyben részesít egy adott márkát, és új benyomások megszerzésében érdekelt. A termék megvásárlása elősegíti a fogyasztó érdeklődésének kielégítését.
Például cukrászda vagy üdítőital választásakor a vásárlók különféle okokból hoznak vásárlási döntéseket. Vannak, akik világos csomagolású termék mellett döntenek, míg mások alacsony költségük miatt vásárolnak egy terméket. Ebben az esetben a vásárlói keresletet serkentő promóciók és egyéb tevékenységek növelhetik az értékesítés szintjét.
