Miért befolyásolhatja az egyik ember a másik cselekedeteit? Mi határozza meg az ember viselkedését, amikor kéréssel vagy követeléssel fordulnak hozzá? Robert Cialdini, a híres amerikai pszichológus megtalálta a választ ezekre a kérdésekre. Szociálpszichológiai, meggyőzés- és befolyáspszichológiai kutatásai jelentős mértékben hozzájárultak a tudományhoz.
Robert Cialdini életrajzából
A leendő híres amerikai pszichológus 1945. április 24-én született. A hírnév Robertre a "The Psychology of Influence" megjelenése után került.
Cialdini szilárd szakmai oktatásban részesült. Az észak-karolinai és a wisconsini egyetemen tanult. A Columbia Egyetemen (New York) diplomázott.
Kutatói karrierje során Robert elsősorban az Arizonai Egyetemen dolgozott. Ezenkívül Cialdini oktatást és kutatásokat folytatott az Ohio Állami Egyetemen, a Stanford Egyetemen és számos más kutatási és oktatási központban az Egyesült Államokban.
1996-ban Cialdini vezette a Társadalmat a Személyiségpszichológiával és a Szociálpszichológiával, elnöke lett. Számos díjat kapott a szociálpszichológia fejlődéséhez való hozzájárulásáért és a pszichológiai tudományok oktatásáért.
Cialdini 2009-ben abbahagyta tudományos tevékenységét.
Robert Cialdini kutatási eredményei
Robertet a kísérleti szociálpszichológia szakemberének tartják. Számos tanulmányát az úgynevezett megfelelési pszichológia tanulmányozásának szentelték. Cialdini megpróbálta kitalálni, hogyan működnek az igények és kérések mechanizmusai. A tudós "befolyásolási mechanizmusoknak" nevezte őket.
Az amerikai pszichológus kutatásának középpontjában az interperszonális kapcsolatok sajátosságaival kapcsolatos kérdések is álltak. Robert könyveiben saját gyakorlatából vizsgálja az eseteket. Itt van egy ilyen példa.
Az utcán egy cserkész felkereste Cialdinit, és felajánlotta, hogy jegyeket vásárol tőle valamilyen előadásra - darabonként öt dollárért. A pszichológus határozottan visszautasította. Aztán a fiú így válaszolt: „Rendben. Akkor vegyél tőlem pár csokit darabonként dollárért. Cialdini nem emelt kifogást, és azonnal eleget tett a felderítő kérésének.
Egy idő után Robert elgondolkodott rajta. Nem szereti a csokoládét, törődik a család jólétével, ezért nagyra becsül minden megszerzett dollárt. Miért vette meg akkor ezeket a rosszul sikerült csempéket?
A pszichológus arra a következtetésre jutott, hogy a találékony gyermek ügyesen alkalmazta a fogyasztó befolyásolásának elvét. A technika lényege, hogy szándékosan túlértékelt követelményeket terjeszt elő, majd visszavonul egy lépést.
Hasonló példák segítségével a tudós megvizsgálja az emberek kölcsönös befolyásolásának egyéb mechanizmusait, lehetséges okait és következményeit.
A "The Psychology of Influence" könyv forgalma meghaladta az egymillió példányt. Ezt a művet kilenc nyelvre fordították. Egy amerikai pszichológus kutatása rávilágít a fogyasztói magatartásra és a társadalmi kapcsolatok fejlődésére olyan helyzetekben, ahol összeférhetetlenség alakulhat ki. Cialdini beszédeit és könyveit nagy figyelemmel fogadták a katonai és üzleti körök képviselői, valamint az Egyesült Államok Igazságügyi Minisztériumának munkatársai.
